在白酒行业集中化与消费分级并重的竞争花样下，球盟会咨询酒水事业部协助汤沟酒业以“样板市场”为突破口，通过“精准选点、产品卡位、渠道重构、用度杠杆、组织进化”五大战略规则，实现区外样板市场180%的爆发式增长。
其焦点逻辑在于：聚焦资源打造“可复制的区域标杆”，以错位竞争切入次高端蓝海，通过“团购+宴席”双引擎驱动动销闭环，构建“四维用度管控”提升费效比，并以“厂商一体化”强化执行力。汤沟的实践为区域酒企全国化提供了样板市场“精耕细作”的样本启示。
在白酒行业的猛烈竞争中，区域酒企如何突破地区限制，实现全国化结构，一直是业界探讨的热点话题。
汤沟酒业，坐落于江苏省连云港市灌南县，以其奇特的“舒雅浓香”作风闻名遐迩。面对白酒市场的多元化竞争态势，汤沟酒业明确了“稳存量、拓增量”的战略定位，旨在通过深度占有产地市场的同时，积极拓展区外市�。菇ㄆ嫣氐牟僮魈逑涤朐隽磕Ｊ�。
基于此，2024年伊始，汤沟酒业在区外市场遴选了八个差别区域、各具特色的市场作为样板试点，以期通过样板市场的乐成运作，为企业的全国化战略涤讪坚实基础。
本文结合汤沟酒业在区外样板市场推进中的实践案例，剖析其崛起背后的要害密码，为区域酒企的全国化战略提供借鉴与启示。
困局与破局：区外市场为何成为汤沟必争之地？
在白酒行业集中化进程加速的2024年，规上头部企业已占据行业超50%的营收，区域酒企的生存空间进一步被压缩。作为“三沟一河”中唯一未上市的老名酒，汤沟酒颐魅正深陷双重绞杀困局。
省内市�。蠛悠窘琛吧疃确窒闭瓶亟帐∧�24%左右市场份额，今世缘借势宴席场景立异抢占江苏省内16%左右市场份额，两大寡头构建的渠道护城河令江苏省内区域酒企难以突围。
江苏市场有着较高的消费水平及消费频次造就富足的市场容量，成为其他品牌白酒省外突破的重点市�。辶敢骸⒔Ｄ洗骸⒐啪薄€蛑堇辖选⒗删频绕放品追自诮站劢雇度胱试矗劳兄鞯疾芳跋盗芯频绕放魄勒贾懈叨恕⒋胃叨思畚欢危辶魍ü婺７浩鹕仙魇�。
规则一：精准选点——从“撒网”到“压强式聚焦” 在白酒行业深度调解期，汤沟酒业以“资源压强原则”为底层逻辑，创立性地构建了“三维度精准选点模型”，实现了从古板市场扩张向战略聚焦的范式转变。这一战略突破不但重塑了区域竞争花样，更为行业提供了中小酒企突破头部垄断的立异样本。 市场容量与竞争空白象限 汤沟酒业通过建立“市场容量-竞争强度”矩阵模型，优先选择白酒消费规模在5亿元以上，且洋河、今世缘等区域龙头在100-300元、500-800元价格带尚未形成绝对垄断的区县要地，关于汤沟来说，保存结构性市场时机。 经销商能力评估体系 建立“政商资源-终端网络-资金实力”三维评估模型，设置首年主导产品销售目标不低于500万元的准入门槛。特别强化对经销商圈层资源的量化评估，要求相助方在焦点消费圈层的转化率不低于40%。2024年入选的样板市场经销商平均拥有双位数以上的政商焦点客户群，领袖现象赋能焦点终端，关于网点结构效果显著。 可复制性验证机制 构建“团购推动-乡镇辐射-品牌体验”三位一体的验证体系：一是始终围绕商业自身资源，完成团购销售转化，实现基本盘转动。二是乡镇市场实施“1+N”网点结构，每个焦点乡镇培育1家焦点店发动N个其他终端联动销售。三是通过国藏守艺馆/品鉴中心构建品牌体验矩阵，实现对焦点客户群体的深度培育及品牌赋能。目前已形成“泰州模式”等商业模式的可复制。 汤沟酒业的精准选点战略揭示了中小酒企的破局之道：在头部品牌垄断的市场花样下，通过构建“三维度评估模型”实现战略聚焦，运用“资源压强原则”形成局部优势，最终通过标准化复制实现区域突破。这一模式不但提升了资源使用效率，更构建了可连续的竞争壁垒。 这种精准选点的焦点在于将“精准”转化为竞争优势，通过科学的市场评估、深度的渠道协同和立异的体验营销，在红海市场中开辟出属于自己的蓝�？占�。汤沟酒业的实践证明，在白酒行业的存量竞争时代，战略聚焦的价值远远凌驾规模扩张，精准选点的能力将成为决定企业成败的要害要素。 规则二：产品卡位——错位切割次高端蓝海 在白酒行业竞争白热化确当下，汤沟酒业以“价格带卡位战”为焦点战略，乐成在洋河、今世缘等区域巨头的夹缝中开辟出次高端市场新赛道。通过构建“三维产品矩阵”和实施“场景化营销”战略，企业不但实现了区外市场的突破性增长，更重塑了次高端市场的竞争花样。 行业趋势的战略洞察 华安证券宣布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒花样与升级路径》显示，江苏省整体白酒消费价格带逐步向400元以上跃升，次高端价位带快速扩容，市场规模将突破历史新高。汤沟酒业敏锐捕获到这一结构性机缘，通过建立“价格带竞争强度”矩阵模型，避开洋河、今世缘的强势价格带，以藏系列主攻100-300、500-800元价格带市场。 三维产品矩阵构建 汤沟国藏G系列（400-600元），对标洋河梦6+和国缘V3/4K。此价位产品主攻政商务宴请，结合商业自身资源优势，配套个性化效劳，错开主竞品实际成交价格，实现目标客户用酒转化。 汤沟窖藏1988系列（100-300元），公共主流价位区间推出“梯度化产品组合”：汤沟窖藏1988献礼版笼罩公共消费，主攻乡镇宴席市��；汤沟窖藏1988经典版主攻城镇宴席市��；汤沟窖藏1988至尊版抢占商务副牌市�。霾构叵盗邢卵酉研枨�。 汤沟清窖系列（800元以上），接纳“守艺馆+品鉴中心”深度培育战略，构建汤沟高端酒价值体系，成为企业利润增长的重要引擎。 汤沟酒业的次高端战略揭示了区域品牌的破局路径：通过建立“价格带-场景-消费群体”三维坐标系，实现精准卡位；运用“差别化产品组合+场景化营销”战略，构建竞争壁垒。 这种产品卡位的焦点在于将“错位竞争”转化为市场胜势，通过洞察消费升级趋势，在头部品牌尚未完全饱和的次高端市场建立桥头堡。汤沟酒业的实践证明，在存量竞争时代，产品卡位的实质是抢占消费者心智，而差别化的产品矩阵则是突破头部垄断的要害武器。未来，随着次高端市场规模不绝突破，这种“精准卡位+场景深耕”的战略模式，或将成为区域品牌全国化征程的重要参考范式。 规则三：渠道重构——“团购+宴席”双引擎动销闭环 在白酒行业渠道厘革的要害期，汤沟酒业以“消费者主权时代”为认知起点，立异性构建“团购+宴席”双引擎驱动模式，突破古板渠道铺货思维，打造“以消费者为中心”的动销闭环。这一战略重构不但实现了渠道效率的局部提升，更增添了区域品牌突破渠道瓶颈的新范式。 渠道厘革的底层逻辑重构 2024年中国酒业协会宣布，古板渠道库存周转天数显著增加，70%的酒企存货周转天数泛起上涨?，而团购渠道和宴席场景的动销效率更优于古板渠道。汤沟酒业敏锐洞察到：白酒消费已从“渠道驱动”转向“场景驱动”，构建“人-货-场”的精准匹配成为渠道重构的焦点命题，团购渠道在意见领袖渗透方面具有天然优势，宴席场景则是实现规�；幕平鹑肟�。 团购渠道的“精准爆破”战略 焦点消费培育矩阵，要构建“10+20+100”圈层渗透模型：每个样板市场培育10名焦点品鉴照料、生长20家企业团购客户、影响100名要害消费者。通过“四步培育法”——产品体验、文化认同、价值共创、圈层裂变，形成连续的口碑流传链。 构建五维渗透“酒、企”联动体系：一要精准锁定目标企业；二要通过品鉴会激活需求；三要实施主导产品个性化渗透；四要围绕企业设计主题营销运动；五要提供全面优质效劳。实现酒企与企业的恒久联动与销售转化。 宴席渠道的“场景化运营”体系 构建宴席场景价值效劳模型：针对差别用酒规模的宴席（3-10桌的中小型宴席/20桌以上大型宴席），提供推出个性化的增值计划。 汤沟酒业的渠道重构实践揭示了白酒渠道厘革的深层逻辑：在消费者主权时代，渠道竞争力取决于对消费场景的精准解构和深度运营。这种“双引擎驱动”模式不但实现了短期动销突破，更构建了可连续的渠道生态系统。未来，随着“Z世代”成为消费主力，汤沟酒业的渠道立异或将催生更多元化的场景化营销模式，为行业提供更具前瞻性的战略参考。 这种渠道调解的焦点在于将渠道从“货物流通管道”转变为“价值创立平台”，通过团购渠道实现品牌价值的深度渗透，通过宴席场景完成消费需求的集中释放。汤沟酒业的实践证明，只有以消费者为中心重构渠道逻辑，才华在猛烈的市场竞争中掌握主动权。 规则四：用度杠杆——四维管控实现精准投放 在白酒行业用度投放普遍陷入“两高一低困境”（高投入、高库存、低回报）的配景下，汤沟酒业以费效为突破口，创立性构建“四维用度管控模型”，实现了从“洪流漫灌”到“精准滴灌”的战略转型。这一举措不但重塑了区域品牌的用度治理范式，更为行业提供了存量竞争时代的用度优化样本。 行业痛点的战略洞察 古板用度投放保存三大顽疾：品牌流传碎片化导致认知本钱高企、渠道补贴低效引发价格倒挂、消费培育滞后造成动销脱节。 四维用度管控模型构建 一是品牌造势的“三棱镜”战略（地标媒介+矩阵流传+事件营销）。包括地标媒介：品牌广告集中投放地标媒介，凭据区域特点，公司层面聚焦用度投入，提升品牌能见度。矩阵流传：建立视频号/抖音（官方账号+分公司账号）流传矩阵，重点宣传品牌、产品、事件。事件营销：联动区域市场特色植入圈层文化，陶醉式品鉴汤沟，增加消费粘性与品牌认知度。 二是渠道锁店的“动态博弈”机制。建立“摆设质量—动销效率”双维度评估体系，实施“一店一策”精准补贴，对焦点终端实施“阶梯式补贴”，动态提升渠道用度灵活度。 三是消费培育的“体验闭环”系统。凭据商业特点，构建“品鉴会—回厂游—守艺馆/品鉴中心”三级培育体系，增加消费培育时机，起到品牌推广目的。 四是机动用度的“敏捷响应”机制。预留10%-15%机动战备用度，建立“竞品动态监测—市场响应评估—资源调配决策”快速反应机制，应对竞品抨击、节日促销等突发需求，做到用度使用灵活、聚焦投放。 汤沟酒业的用度调解模式揭示了白酒企业的破局路径：通过构建“品牌-渠道-消费者-应急”四维管控体系，实现用度投放的精准化、效能化、敏捷化。这种模式不但降低了经营危害，更构建了可连续的竞争优势。 这种用度杠杆的焦点在于将用度从“本钱项”转化为“投资项”，通过科学化的合理投放，实现品牌价值、渠道效率、消费者体验的协同提升。汤沟酒业的实践证明，在存量竞争时代，用度管控的实质是资源配置效率的竞争，而“四维模型”正是改善用度困局的要害密钥。 规则五：组织进化——厂商一体化破解执行力瓶颈 在白酒行业深度调解期，汤沟酒业以“组织优化”为支点，构建区域市场的“厂商一体化”执行体系，破解古板渠道协作效率低下的行业顽疾。通过团队共建、考核厘革、治理机制三纵�措，区域市场实现了从战略计划到市场落地的高效转化，为区域品牌突破组织瓶颈提供了落地样本。 团队共建的“双轨驱动”模式 立异实施“1+1+2N”团队配置。厂家派驻1名都会经理+经销商配备1名专职业务主管，厂家驻派N名业务人员+经销商配备N名专职业务人员，配合拓展市场。 考核体系的“动态平衡”机制 优化“三维考核指标”。凭据区域市场的销售节奏，优化基础指标（销售量化调解）、历程指标（焦点终端打造）、战略指标（藏系产品占比）。建立“双向考核”机制，厂家团队偏重品牌建设考核，经销商团队聚焦动销指标。针对差别市场类型、商业类型实施“弹性系数”治理，强化焦点终端建设、团购单位开发、宴席告竣等指标完成系数与绩效深度捆绑。 治理机制的闭环 构建“周复盘-月考核-季升级”的PDCA循环机制。即每天组织晨会、每周召开厂商推进复盘会，通过计划排期实时追踪目标序时进度。每月进行既定事情考核，从市场体现、协作效率、重点事情完成等维度综合评估业务。每季度开展组织效能审计，优化事情流程，评估业务能力，建立汰换、晋升通道。 汤沟酒业的组织优化揭示了区域酒企的破局路径：在渠道碎片化时代，厂商关系必须从“交易型”转向“共生型”。这种方法不但提升了执行效率，更构建了可连续的竞争优势。未来，随着数字化工具的深度应用，汤沟酒业的“厂商一体化”模式或将升级为“数据驱动的智能协作平台”，推行更具前瞻性的组织治理范式。 这种组织进化的焦点在于将团队能力转化为市场竞争力，通过团队共建实现资源整合，通过考核多元化引导战略聚焦，通过治理机制提升执行效能。汤沟酒业的实践证明，在白酒行业的存量竞争时代，组织进化的速度将成为决定企业生死生死的要害变量。只有构建敏捷高效的执行体系，才华在猛烈的市场竞争中实现战略落地的“最后一公里”突破。 球盟会咨询酒水事业部全链主导，驱动战略高效落地 汤沟酒业与球盟会咨询酒水事业部自2022年签订战略相助以来，从“输血”到“造血”，球盟会以“全链主导+深度协同”模式，深度融入汤沟样板市场战略全周期，以“计划-执行-迭代”闭环体系，成为推动汤姑魅战略落地的焦点引擎，实现汤沟区外样板市场有效增长。 顶层设计：精准制导，锁定突围路径 数据驱动选点：依托行业数据库及“三维评估模型”，量化剖析8个候选样板市�。秆〕龈咔绷Φ臀：η颍浦棺试蠢朔�。 差别化战略框架：主导设计“藏系列产品矩阵”与“团购+宴席双引擎”战术，制定年度营销计划，明确资源投入节奏与目标拆解。 执行攻坚：标准化工具，确保行动落地 渠道工具包：推行“10+20+100”圈层渗透模型与团购“培育四步法”，以及设定宴席专项政策支持，将战略转化为可执行行动。 动态用度管控：构建“四维用度管控模型”，实施科学并动态用度投放，有计划、有落实、有跟进、有评估，最终起到用度聚焦、费控科学化的目的。 组织升级：厂商一体，强化执行力 铁三角协同：球盟会项目经理按期入驻市场落地指导，汤沟都会经理+经销商团队通过“日清周复盘”机制固化执行行动。 治理赋能：引入渠道治理步伐，终端造访数据可视化，市场终端造访效率提升，需求响应效率提升。 效果闭环：数据跟踪，预警纠偏 数据跟踪：每周完成样板市场要害指标数据跟踪，针对“进销存”、市场推进情况、用度使用情况等全方位剖析。 预警纠偏：通过数据剖析与市场市场实地走访，做到历程实时预警纠偏，问题爆发实时响应处理，包管市场推进有序。 汤沟酒业的区外突围，为区域酒企全国化提供了三条铁律： 一是战略聚焦，拒绝盲目扩张，资源压强投入可复制的样板市场。 二是战术精准，从产品到渠道，每个环节需“量身定制”差别化战略。 三是组织韧性，厂商一体化团队是突破执行瓶颈的焦点抓手。 球盟会咨询酒水事业部认为，在存量竞争时代，区域酒企的全国化并非“攻城略地”，而是“精耕细作”。汤沟的实践证明：唯有聚焦、精准、敏捷，方能在红海中开辟蓝海。
扫一扫
关注我们
地点：北京市向阳区北苑路86号院E区213栋
邮编：100101
联系电话：010-84108866（总机）
业务咨询：400-093-2688（免话费直拨）
