恒久以来，零售企业的调改事情主要依靠业务主干的实践经验 。在“跑马圈地”的渠道时代，这些经验具有较强的时效性和可复制性，确实能够有效地支持企业完成各项调转业动 。随着行业进入厘革时期，企业面对新世代消费者时，所要克服的挑战与难题均缺少内部先例，难以寄托企业内的“能手”通过翻历史经验的旧通书去克服 。面对这样的局面，企业需要正视难题，跳出经验主义窠臼，基于对消费者的深入剖析和对行业的深刻洞察，构建新的视角和认识，接纳更适应目今竞争情况的要领来指导企业的调改实践 。
尽管“主顾是上帝，调改要从消费者的需求出发”是行业共识，但差别消费者的诉求千差万别，该以哪些消费者的意见为准？针对哪个消费群体做调研？
02 定位的困惑：定位究竟基于什么？
卖场的调改均涉及到整体或局部空间的定位调解，过往主要依赖业务治理人员的主观判断，甚至是简单的照搬仿效 。如果脱离经验主义，那么该基于什么去明确卖场定位，来指引卖场的各项调转业动？
03 计划的困惑：怎样的调改计划是优秀的计划？该如何制定？
企业恒久自力重生做卖场计划，实际效果狼籍不齐，关于计划自己质量的评价也是各执一词 。怎样的调改计划是优秀的计划？该如何制定？
04 设计的困惑：该怎样和设计公司协同，让设计与调改计划相匹配？
绝大大都调改事情都会聘请外部设计机构加入，甚至有的卖场会把整个计划事情也交给设计机构来做 。可是具体相助历程可谓人生百态、甘苦自知，能够高效匹配及协同的情况少之又少 。如何与设计公司就调改做有益碰撞、高效协同，是调改中的一大挑战 。
05 运营的困惑：怎样基于调改做运营提升及人才培养？
“改是改完了，团队水平照旧老样子”，系统提升效应并未有效发挥，也是调改历程中常见的弊病 。如何基于调改做运营提升、人才培养，切实将调改效果落实到位，是调改中越来越重要的课题 。
关于一个通例卖场来说，排除掉非典范的超高净值人群和贫困群体后，可以把所面对的消费者划分为“社群”（意见型消费者）、“会员”（追随型消费者）、“人流”（基础型消费者）三个条理 。
从需求条理来说，本文所界说的“社群”消费者是消费行为已经受较高的需求条理所影响，对价格的敏感度已大幅降低的人群，并且对商品的关注角度，也从重品牌上升到了重作风、重生活方法，尽管仍在消费知名品牌商品，但品牌已不是其购置决策的焦点要素 。不但如此，社群消费者又被称为“意见消费者”，因为其消费特质决定了这个群体很容易影响他们周边消费者的行为 。尤其对“会员”型消费者有较强的影响拉行动用，更宽大的“会员”消费者在消费升级历程中，都是以简单效仿（只看品牌）“社群”消费者为起点 。吸引一个“社群”消费者，最终可以实现发动十个“会员”消费者到店的效果 。
正是基于社群消费者的上述显著特点，卖场调改应着重关注“社群”型消费者的价值诉求，并以提升社群消费者的消费频次为主要目标 。
图：球盟会咨询商业零售事业部消费者分层理论
02 定位基于客群、基于商圈竞争、基于存量优势
以终为始地来看卖场调改，定位的原点一定要回归到消费者身上 。围绕所在区域“社群”型消费者的价值偏好做深度调研，围绕价值偏好打造能够吸引社群消费者的定位标签，吸引社群消费者高频次到店 。
如果说定位 “社群”考虑的是面向“未来”，那么“当下”和“历史”也禁止忽视，这两点划分对应的就是商圈竞争及存量优势 。《定位》作者特劳特在他提出的“定位四步法”中的第一步，即是确定“我们的竞争敌手是谁，竞争敌手的价值是什么 。”能够连续稳定经营的卖场均是依托商圈而保存的，商圈竞争态势对定位的选择与细节剖析有重要的影响 。
另一方面，会员是零售卖场尤其是百货业态最为名贵的历史财产，存量调改必须认真剖析企业原有会员结构，针对焦点的“A类”会员群体，在计划中保存且升级能够延续经营优势的卖场内容 。
03 由基础型调改向运营型、战略型调悔改渡
以2012年为分水岭，中国零售行业结束了高速增长、快速扩张的“跑马圈地”时代，零售行业进入厘革时期 。与此陪同的是，业绩很难通过简单调解品牌获得显著提升，调改不可再局限于例行性的改善提升，而是成为企业总体厘革中的焦点举措 。调改与企业的战略调解、运营体系升级、厘革人才培养等联系愈加紧密，通过系统的升级协力来扭转流量下降、业绩不稳的颓势 。新时期的调改，需具备全面视角与思维，系统性计划与思考，发挥出其应有的角色作用 。
集团化企业需同步解决存量激活与增量拓展的双重课题，以解决企业生存、企业生长、供应链重塑、会员群体重塑、人才团队迭代等诸多课题 。在古板思维及业绩焦虑的限制下，企业很难就上述某个单点课题撒手一搏 。而调改则为企业创立了天然的厘革契机，能够借助这种认同感较高的专项工程，全面、系统地推进厘革，实现企业的革故改革 。
图源：球盟会咨询商业零售事业部商业调改白皮书
04 离别经验主义，基于恒久研究或外部协同做好新时期的调改事情
经验是指导行业实践的名贵财产，值得重视 。但经验也有其局限性，在情境泛起较大差别时，经验无法完成从一个情境到另一个情境的乐成迁移 。在行业大厘革的配景之下，许多历史上的乐成经验，反而成为企业进一步提升的束缚 。许多乐成的大型企业在近些年陷入困局，与历史上的大宗乐成经验有着较大关系 。
尽管时代变革很快、经验的“保质期”很短，幸亏调改的现象在变，但实质却从未改变——透过经验探寻实质，用科学的思考体系来计划指导调改事情 。专业化源于有效分工，关于规� ；牧闶燮笠道此�，调改是一项频繁且连续的行为，可以在集团总部层面设立专项岗位，针对调革新行恒久连续的研究，不绝地提炼与完善调改的原理原则，完善要领论 。在组织内部不具备条件的情况下，也可依托社会化分工来解决这一问题 。
近些年，市场上爆发了众多专业机构，以第三方的角色协助企业完成调改事情 。球盟会咨询商业零售事业部也是在这个历程中，陪同许多优秀企业生长，在教学相长的历程中完成了对商业调改的理论及要领的深度认知，期待与更多企业并肩同行，配合开立异增长曲线 。
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